Hiệu ứng mỏ neo là gì? Bản chất và ứng dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh thì hiệu ứng mỏ neo là một trong các chiến lược không thể thiếu của người kinh doanh. Chắc hẳn nhiều người vẫn chưa biết hiệu ứng mỏ neo là gì cũng như bản chất và ứng dụng của nó trong kinh doanh. Cùng Mona Media tìm hiểu cùng về hiệu ứng mỏ neo là gì trong bài viết dưới đây.

Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo được xem như một khuynh hướng nhận thức, giúp mô tả xu hướng thông thường của mỗi con người. Bởi nó là sự phụ thuộc quá nhiều vào các thông tin đầu tiên được cung cấp. Trong quá trình đưa ra quyết định thì neo đậu xảy ra khi bạn sử dụng các thông tin ban đầu để đưa ra nhận định tiếp theo. Sau khi mỏ neo được thiết lập thì các phán đoán sẽ được thực hiện một cách hiệu quả. Nó thông qua việc bạn điều chỉnh các xu hướng diễn giải thông tin xoay quanh mỏ neo này.

Điển hình như giá ban đầu đưa ra cho chiếc máy tính mới ra mắt đầu tiên, sau đó mới đến chiếc máy tính khác đã qua sử dụng. Giá tiền đầu tiên sẽ trở thành tiêu chuẩn cho những cuộc bàn luận. Đến khi có giá thứ hai so với giá ban đầu phải hợp lý, kể cả khi đó đang là con số cao hơn giá trị thực của máy tính đã qua sử dụng.

Bản chất hiệu ứng mỏ neo

Bản chất của việc sử dụng hiệu ứng mỏ neo nhằm hướng đến sự chú ý của khách hàng khi lần đầu ra mặt sản phẩm. Sau đó, khách hàng sẽ bị cuốn theo thông tin đó. Đồng thời, họ sẽ tự động nhận thức và đưa ra quyết định có mua hàng hay không.

Chắc hẳn bạn đã quá quen với các giao dịch mua bán hoặc trả giá khi đi mua hàng hóa. Khi những người kinh doanh đã đưa ra định giá 50 nghìn đồng, bạn sẽ trả giá xuống còn 40 hoặc 45 nghìn đồng. Tuy nhiên, bản thân bạn lại quên đi các yếu tố xung quanh của mức giá đó. Điển hình như chất lượng sản phẩm, giá cả thị trường, hạn mức tiêu dùng cơ bản,…Với mức giá 50 nghìn chính là mỏ neo khiến cho người tiêu dùng phán đoán và bị cuốn theo nó. Dù có thể thực tế là số tiền giá trị lớn hơn món hàng.

Thêm một ví dụ khác nữa là chiếc xe máy A là sản phẩm mới, đến B là xe máy đã qua sử dụng. Người ra bán cần biết mức giá chung của xe máy A và muốn khách hàng đoán giá xe máy B. Do hiệu ứng của mỏ neo thì khách hàng cần dựa vào mức giá của chiếc xe A để tính toán và dự đoán. Kết quả đưa ra phải là con số xoay quanh giá trị của xe A, nhưng chưa chắc hoàn toàn phù hợp với xe B.

Mục đích chính khi áp dụng hiệu ứng mỏ neo

Trên thực tế thì hiệu ứng mỏ neo có thể áp dụng với khá nhiều các mục tiêu khác nhau. Cụ thể như đàm phán kinh doanh, mua bán hoặc hỗ trợ nâng cao công xuất việc làm. Tuy nhiên một điều bạn phải lưu ý là dù ở góc độ nào, không bao gồm mục đích là gì thì bạn vẫn phải luôn chú ý đến sức ảnh hưởng của mỏ neo.

Tăng hiệu quả khi bán sản phẩm

Khi bạn đứng ở vị trí chủ động để tạo ra các mỏ neo thì sẽ nhận thấy vô số lợi ích từ nó. Kể cả khi bạn là người mua hay bán sản phẩm. Khi bán thay vì bạn chỉ treo một nhãn giá cố định thông thường. Bạn hãy đính kèm theo một con số lớn hơn phía trước, nhưng vẫn phải thể hiện cho khách hàng thấy nó đã bị thay thế và có giá thấp hơn giá gốc. Như thế, khách hàng có thể bị thu hút bởi mức giá đầu tiên và chấp nhận mức giá thứ hai dễ dàng.

Trường hợp là người mua hàng thì thực hiện “thả neo” bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn so với số tiền hiện có. Từ đó, những khiến dự định của người bán bị ảnh hưởng bởi con số được gợi ý ra của bạn.

Hiệu ứng mỏ neo đến từ đàm phán cũng thường xảy ra trong khi thiết lập mục tiêu, khi đó nó làm ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng. Theo nghiên cứu từ các chuyên gia về kinh doanh đã cho thấy, nếu các mục tiêu được đặt ra mang tính thách thức hơn. Nó sẽ luôn làm tốt hơn những ai đặt ra mục tiêu thấp hơn hoặc không rõ ràng. Cho dù không hoàn thành đúng các mục tiêu đã đề ra, nhưng hiệu suất công việc cũng được nâng cao đáng kể.

Tuy nhiên, cách thức này vẫn có vài điểm hạn chế tiềm ẩn bên trong. Với việc đặt mục tiêu tham vọng quá lớn và vượt ngoài tầm khả năng. Dù kết quả của bạn đạt được vẫn nằm ở mức tốt, thậm chí vượt xa hơn dự định. Nhưng sự hài lòng của bạn sẽ bị ảnh hưởng phần nào. Thậm chí dẫn đến những suy nghĩ tiêu cực làm ảnh hưởng ý chí và dẫn đến phán đoán sai lầm về khả năng của bản thân.

Cách tránh các mỏ neo khác

Khi bạn vào trường hợp không phải là người chủ động, bạn cần có cách để không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo. Điều này chắc chắn đòi hỏi một tâm lý kiên định và lý trí vững chắc. Kết hợp với đó là những kinh nghiệm và hiểu biết của bản thân thì mới có thể thoát được các “mỏ neo” từ người đưa ra thông tin đầu tiên.

Trước khi thực hiện bất cứ cuộc giao dịch hay buôn bán, bạn nên đặt ra loại sản phẩm cụ thể theo nhu cầu. Kèm theo đó, bạn tìm hiểu các thông tin trên thị trường về nó và mức giá trị dự định. Với những “mỏ neo” thuộc chế độ đặt sẵn, thì bạn chỉ cần tập trung vào những dự tính ban đầu của mình. Bạn hãy im lặng bỏ qua hoặc chọn cách công kích “thả neo” ngược lại.

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh hiệu quả

Vì tính chất đơn giản trong cách thực hiện, hiệu ứng mỏ neo đang được ưu tiên áp dụng rộng rãi, đặc biệt là trong việc kinh doanh. Sức ảnh hưởng của nó có tác dụng giúp doanh nghiệp tăng trưởng và thu về lợi nhuận hơn cả dự kiến. Những phương thức áp dụng hiệu ứng mỏ neo phổ biến hiện nay là:

Phán đoán theo thông tin không liên quan

Một số thông tin đầu tiên mà khách hàng tiếp nhận đầu tiên có ảnh hưởng lớn đến sự quyết định một cách vô thức. Vì thế, cơ sở kinh doanh nên thả “neo” ở đây với những thông tin không liên quan. Mục đích là giúp thu hút khách hàng, trước khi đề cập trực tiếp đến giá từng sản phẩm.

Thay đổi đơn vị giá của sản phẩm

Thông qua mức giá từ có bốn con số, khách hàng thường bị “neo” mức giá đó và dự đoán số tiền theo đơn vị hàng nghìn. Ngược lại, công ty có thể đưa ra một con số thu hút hơn như 299k. Đơn vị giữ vai trò “neo” phán đoán của khách hàng sẽ điều chỉnh theo để tạo cho họ cảm giác được nhận một sản phẩm hợp lý. Nó cũng không được ảnh hưởng đến chất lượng doanh thu của cơ sở kinh doanh.

Nhấn mạnh mức giá tổng đơn

Phương pháp này luôn được ưu tiên áp dụng phổ biến trong các chương trình khuyến mãi của các sản phẩm. Cụ th là đơn hàng nào có tổng giá 300.000 đồng, sau khi có voucher chỉ còn 240.000 đồng. Nếu đơn của bạn có giá 80.000 đồng, cộng thêm phí giao hàng là 90.000 đồng. Bạn cũng nên lồng ghép vào đó các chương trình khuyến mãi để tăng thêm hiệu quả kinh doanh.

Dùng cách so sánh sản phẩm kém hơn

Một số người nghĩ rằng bản thân phải tạo ấn tượng đẹp đầu tiên, thế nhưng bạn vẫn có thể thả “neo” với một số sản phẩm kém hơn. Sau đó giới thiệu với khách những sản phẩm khác giá ưu đãi hơn hay chất lượng cao hơn. Dựa vào “mỏ neo” ban đầu, trong mắt khách hàng các sản phẩm tiếp theo luôn được đánh giá theo hướng tốt hơn.

Thay đổi hình thức sắp xếp sản phẩm

Người kinh doanh có thể dễ dàng nhận thấy hiệu quả từ việc có thêm hiệu ứng mỏ neo tại các quầy sản phẩm siêu thị, trang web mua sắm, cà phê,… Thay vì bạn chọn cách sắp xếp truyền thống từ thấp đến cao hoặc ngược lại. Những nhà kinh doanh thường sẽ thả “neo” bằng cách đưa các sản phẩm có giá cao lên bên trên. Khi họ nhìn giá xuống thấp hơn, khách hàng sẽ có cảm giác đây là mức giá phù hợp và quyết định chọn mua sản phẩm.

Một số yếu tố ảnh hưởng đến mỏ neo

Để phương pháp mỏ neo có thể phát huy tối đa hiệu quả trước khi người tiêu dùng quyết định quảng bá sản phẩm. Phía doanh nghiệp nên tham khảo một số yếu tố ảnh hưởng đến kết quả như sau:

• Bạn nên chú ý đến tâm trạng của khách hàng: Theo nghiên cứu cho thấy tâm trạng có ảnh hưởng lớn đến sự quyết định khách hàng. Nhưng bạn muốn đánh giá được thì đòi hỏi có kinh nghiệm nắm bắt tâm lý thật chuẩn.
• Sự tự tin khi thả neo: Không phải người nào khi gặp “mỏ neo” cũng chắc chắn sẽ bị cuốn vào đó. Do đó, bạn cần kiềm chế nhằm tránh tự tin thái quá.
• Kinh nghiệm từ khách hàng: Thực tế đã chỉ ra người đã có kinh nghiệm, hoặc có kỹ năng xã hội thường có xu hướng không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng này. Tuy nhiên, bạn nên vận dụng những kinh nghiệm này trở thành cái “neo” khiến quyết định của họ bị lung lay.
• Tính cách: Với những người có tính cách thân thiện, cởi mở hơn. Theo chuyên gia đánh giá thường có xu hướng “bám neo” cao hơn.
• Một số yếu tố khách quan khác: Yếu tố về mức giá, tính năng, chất lượng của sản phẩm so với đối thủ và trên thị trường. Kèm theo đó độ phổ biến của sản phẩm và kinh phí của từng khách hàng.

Thông qua các thông tin trên, bạn đã có thể nắm chắc các kiến thức về hiệu ứng mỏ neo là gì? Bản chất và ứng dụng trong kinh doanh chuẩn. Bạn nên biết cách áp dụng đúng lúc, đúng thời điểm thì mới mang đến hiệu quả kinh tế cao.

Có thể bạn quan tâm:

• Ứng dụng Social Proof vào kinh doanh hiệu quả
• 4 Phương pháp giúp định giá sản phẩm hiệu quả