Phễu bán hàng là gì? Hướng dẫn xây dựng phễu bán hàng

Trong kinh doanh, tỷ lệ chuyển đổi sẽ không phải đạt được mức hoàn hảo là 100%. Quá trình marketing, bán hàng sẽ luôn tiềm ẩn những nguy cơ khác nhau. Phễu bán hàng sẽ giúp bạn đo lường rủi ro, đưa ra những kế hoạch bán hàng hợp lý hơn. Hiện nay phễu bán hàng được dùng trong cả lĩnh vực bán hàng thực tế và kinh doanh online. Cùng Mona Media tìm hiểu những thông tin liên quan đến phễu bán hàng và cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả chi tiết hơn trong bài viết này nhé!

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng được dùng với thuật ngữ tiếng Anh là Sales funnel. Đây là một trong những công cụ để tổng kết và mô phỏng các giai đoạn bán hàng chuyên nghiệp, chính xác. Bạn có thể dùng phễu bán hàng để giải mã những nguyên nhân về thất bại và thành công khi bán hàng. Từ đó có thể tối ưu hóa quá trình bán hàng chuyên nghiệp hơn.

Phễu bán hàng thông thường sẽ có 4 tầng chính là:

• Tầng thu hút sự chú ý của khách hàng (Attention ). Bạn sẽ nhắm vào các mục tiêu tiềm năng để tiếp thị vào tạo nên một sự thu hút đặc biệt. Khách hàng tiềm năng khi được giới thiệu đúng dòng sản phẩm sẽ tạo sự chú ý rất lớn.
• Thu hút sự quan tâm (Interest ). Khách hàng khi chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của bạn họ sẽ dành thời gian để quan tâm và tìm hiểu.
• Giai đoạn phán quyết và lựa chọn (Desire). Khách hàng sẽ đánh giá về sản phẩm/dịch vụ của bạn và đưa ra quyết định mua hay không mua.
• Chuyển đổi hành động mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ (Action ). Khách hàng thấy thương hiệu của bạn là phù hợp nhất và quyết định sử dụng các dịch vụ của bạn.

Vai trò của phễu bán hàng trong kinh doanh

Phễu bán hàng mang đến rất nhiều các lợi ích cho kinh doanh. Khi một doanh nghiệp có kế hoạch phân tích và xây dựng phễu bán hàng chuyên nghiệp sẽ thu về rất nhiều các lợi thế. Chẳng hạn như:

• Dễ dàng phân tích chiến lược từ phễu bán hàng. Vẽ phác họa chân dung khách hàng với insight khách hàng chi tiết nhất để giữ chân khách hàng. Giai đoạn này rất quan trọng trong các chiến lược bán hàng.
• Tạo sự nhất quán trong các chiến lược bán hàng. Mang đến các phác đồ bán hàng chuyên nghiệp và có quy trình khoa học.
• Đo lường mọi giới hạn khách hàng, khả năng thành công, những rủi ro một cách dễ dàng.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi và nhắm đúng mục tiêu nhờ phễu bán hàng.
• Doanh số bán hàng tăng cao hơn khi bạn xác định được insight khách hàng tốt.
• Quan trọng nhất là thời gian và hiệu quả tiếp thị, bán hàng sẽ luôn hoàn hảo.
• Phễu bán hàng giúp bạn giữ chân khách hàng cũ và tăng lượng khách hàng tiềm năng lên nhiều hơn.

Các mô hình phễu bán hàng hiện nay

Sự phát triển của phễu Marketing đang lấn chiếm đến các mô hình kinh doanh lớn nhỏ. Tất cả các chiến lược kinh doanh đều ứng dụng phễu bán hàng để gia tăng doanh thu và tạo sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng.

1. Mô hình phễu bán hàng AIDA

Phễu bán hàng theo mô hình AIDA đảm bảo được các yếu tố từ nhận thức, tạo sự quan tâm và mong muốn sở hữu cho đến hành động chuyển đổi của khách hàng. Khi ứng dụng phễu bán hàng này bạn sẽ tiếp thị, quảng cáo và bán hàng thông qua 4 giai đoạn.

1. Tạo sự nhận thức về sản phẩm (Awareness). Hình ảnh, nội dung quảng cáo hoành tráng. Khách hàng sẽ nhận thức tốt về sản phẩm và thương hiệu của bạn.
2. Tăng sự thích thú và gây chú ý lớn cho khách hàng (Interest). Đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẫn. Khơi gợi cho khách hàng về những lợi ích khi sử dụng.
3. Đưa khách hàng đến tham vọng và mong muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ (Desire). Đánh đúng vào nhu cầu của khách hàng. Cung cấp các thông tin giới hạn về khuyến mãi, chăm sóc khách hàng…
4. Chuyển đổi hành động mua sắm (Action). Tạo các call to action chất lượng, cuốn hút để khách hàng chuyển đổi hành động mua sắm.

Tham khảo: Viết content theo công thức AIDA chinh phục khách hàng

2. Mô hình phễu bán hàng xây dựng từ trải nghiệm khách hàng 

Mô hình phễu bán hàng dựa trên trải nghiệm khách hàng được xây dựng từ “lòng trung thành” và “ủng hộ”. Phễu bán hàng xây dựng theo mô hình trải nghiệm khách hàng sẽ trải qua 5 bước như sau:

1. Nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn qua các kênh quảng cáo.
2. Cân nhắc sử dụng sản phẩm/dịch vụ qua tính năng, giá thành và nhu cầu sử dụng.
3. Chuyển đổi mua sắm dựa trên so sánh sản phẩm với thương hiệu khác hoặc thông qua bản dùng thử miễn phí. Đặc biệt là các ưu đãi hấp dẫn và hài lòng trong việc tư vấn từ doanh nghiệp.
4. Trung thành với thương hiệu của bạn dựa trên mức độ hài lòng khi sử dụng.
5. Vận động bạn bè và người thân sử dụng dịch vụ/sản phẩm của bạn một cách tự nhiên và hoàn toàn miễn phí.

3. Mô hình phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU

TOFU – MOFU – BOFU là mô hình phễu bán hàng kết hợp với công thức AIDA. Mô hình này giúp cho việc bán hàng thành công hơn nữa. Hiện chúng cũng đang được áp dụng nhưng ở quy mô vĩ mô. Hầu hết các nhà bán hàng, doanh nghiệp đều sử dụng mô hình AIDA nhiều hơn. Đến cả các thương hiệu lớn trên thế giới hiện nay vẫn đang dùng phễu bán hàng AIDA.

Những cách áp dụng phễu bán hàng tại Việt Nam

Phễu bán hàng phổ biến ở Việt Nam thông qua hình thức bán hàng trực tiếp. Hay còn gọi là phễu bán hàng qua telesale. Nhiều chuyên gia gọi đây là hình thức bán hàng điện thoại “spam”. Hình thức bán hàng này, nhân viên sẽ có data thông tin số điện thoại của khách hàng. Họ sẽ gọi đến từng người để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ.

Hình thức tiếp theo là phễu bán hàng dịch vụ quảng cáo trực tuyến. Hình thức này thành công nhiều hơn và được mọi doanh nghiệp bán hàng online đang thực hiện. Họ sẽ thông qua mọi kênh quảng cáo để thực hiện các tiếp thị của mình. Google Ads, Landing Page, mạng xã hội, email marketing, báo điện tử… đều được tận dụng để quảng cáo. Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, doanh thu tăng nhiều hơn từ hình thức áp dụng phễu bán hàng này.

Cách xây dựng phễu bán hàng chuyên nghiệp

1.  Hiểu đối chân dung khách hàng tiềm năng

Nghiên cứu chân dung khách hàng của bạn. Hiểu được họ là ai, nhu cầu của họ là gì. Đặc biệt tìm hiểu được tính cách của khách hàng để đưa ra những quảng cáo cá nhân hóa phù hợp với từng đối tượng. Khả năng phản hồi sản phẩm và dịch vụ, trở thành đối tượng khách hàng trung thành quyết định rất nhiều ở giai đoạn tìm kiếm và tìm hiểu khách hàng.

Xem thêm: 5 Bước giúp xác định chân dung khách hàng tiềm năng

2. Tạo phễu Marketing phù hợp với khách hàng tiềm năng

Xác định những kênh phù hợp bạn sẽ tiếp thị. Tạo phễu marketing để đưa ra những chiến lược phù hợp cho nhu cầu bán hàng của bạn. Đây là bước để lan tỏa thương hiệu và giúp khách hàng biết về bạn nhiều hơn. Điều này quyết định rất nhiều vào khả năng chuyển đổi của khách hàng.

3. Tạo chiến lược marketing cho từng giai đoạn

Mỗi giai đoạn trong phễu bán hàng sẽ cần đến một chiến lược quảng cáo khác nhau. Bạn phải nhạy bén trong mọi tình thế và đưa ra những hình thức tiếp thị tốt nhất. Những hình thức đó nên dựa vào các yếu tố như:

• Phương tiện tiếp cận mục tiêu: mạng xã hội, SEO web, quảng cáo có phí, email cá nhân hóa…
• Tạo những nội dung quảng cáo chất lượng, có giá trị về thông tin, hình ảnh.
• Nên có những lời chứng thực về sản phẩm và dịch vụ của bạn.
• Nuôi dưỡng hệ thống tiếp thị hoạt động liên tục để tăng khả năng chuyển đổi, lan tỏa thương hiệu.
• Nên có các chiến lược về sự khan hiếm, số lượng hạn chế, thời gian khuyến mãi ngắn…
• Sampling thực tế và online để khách hàng có điều kiện trải nghiệm sản phẩm.
• Ưu đãi và giảm giá đối với những khách hàng thân thiết…

4. Tạo nội dung quảng cáo cho từng phần của kênh

Mỗi hình thức tiếp thị sẽ có những ngôn từ và nội dung ngắn dài khác nhau. Phải nghiên cứu các kênh mà bạn quảng cáo để có các chiến lược về nội dung, thời gian đăng bài quảng cáo thích hợp.

5. Tạo chiến lược lan tỏa thương hiệu

Tạo những lý do, khuyến mãi để khách hàng quay trở lại với bạn cho những lần tiếp theo. Điều này sẽ lan tỏa thương hiệu, tạo sự quen thuộc cho khách hàng tốt hơn.

6. Theo dõi sự thay đổi, phân tích và đưa ra phương án mới kịp thời

Quan trong nhất là phải biết theo dõi sự thay đổi, phân tích thị trường và có những phương án mới kịp thời. Bất cứ phễu bán hàng nào cũng phải linh hoạt thay đổi theo tình hình xã hội và thị hiếu của người tiêu dùng.

Các chỉ số đo lường phễu bán hàng

Chỉ số bán hàng sẽ dựa trên tỷ lệ tiếp cận với khách hàng. Dựa trên việc tiếp cận này đưa ra các số liệu về tỷ lệ khách hàng đủ điều kiện và trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Cuối cùng là tỷ lệ chốt sale khi bán sản phẩm. Để đạt được các tỷ lệ này bạn sẽ cần dựa trên các chỉ số như:

1. Chỉ số về tỷ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu.
2. Chỉ số về quy mô giao dịch trung bình của phễu bán hàng.
3. Tỷ lệ chuyển đổi mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ. Tên gọi khác còn gọi là Tỷ lệ thắng.
4. Các chỉ số về doanh thu.
5. Chỉ số về chốt đơn hàng của khách hàng.

Những hiểu lầm thường gặp về phễu bán hàng

1. Có càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Đây là hiểu lầm khi xây dựng phễu bán hàng. Bạn nên tương tác với khách hàng tiềm năng để chuyển đổi hành động sẽ tốt hơn.
2. Tỷ lệ chốt hàng là thước đo của sự thành công. Đây chỉ là những kết quả nhất thời trong từng thời điểm. Chỉ số này ổn định theo thời gian và thông qua nhiều giai đoạn của chiến dịch mới là điều quan trọng.
3. Hiểu nhầm về việc chốt đơn càng nhanh càng tốt. Vấn đề quan trọng ở đây vẫn là khách hàng nhận được gì từ sản phẩm và dịch vụ của bạn. Làm thế nào để họ tiếp tục quay lại và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
4. Những khách hàng tiềm năng chưa chuyển đổi hành động mua sắm thì không có giá trị là suy nghĩ sai lầm. Vì bạn chưa thúc đẩy được nhận thức thương hiệu, giá trị của sản phẩm. Hãy đảm bảo bạn có những chiến lược tốt hơn để khách hàng tiềm năng chuyển đổi hành động.

Phễu bán hàng rất quan trọng trong mọi chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Hy vọng những thông tin trên của chúng tôi đã hữu ích với quý vị!